3 個切入點，為產品找出市場機會
職涯中有幸參與大大小小的產品開發、規劃，而成功上市的產品解決了哪些問題？有哪些共通點呢？
有些產品本身有很多問題，但還是有龐大的死忠客戶； 有些產品本身的價格在市面上比其他競品還要高，但還是有客戶願意買單，了解產品心理學，在市場找到突破點是每位產品經理的任務之一。
目錄
市場是什麼？
為什麼要做這樣的產品？因為有「需求」呀！
那有需求就代表真的有市場嗎？呃 …
作為產品經理，看到「需求」很重要，但更重要的是這個產品有沒有市場？
在 Panasonic 實習期間，當時在筆電開發部門所做的產品是 「軍用型」筆電， 作為實習生，當時我天真地以為純粹就是業務去跟需求方洽談，最後決定要做出什麼樣的產品。
若干年後進到新創公司擔任 RD, PM 讓我有了不同的觀點和想法，也發現絕大多數的市場其實都是創業者自己想像出來的。
有需求不代表有市場，它同時還存在供給及通路的問題。
－先搞懂市場
如果今天要在健身房附近賣健康餐，那麼首先我要搞懂幾個問題：
- 健康相關產業的產值是多少？
- 健康餐的類別？
- 低卡、輕食餐盒
- 無油水煮餐盒
- 低鹽、原味
- 高纖蔬食
- 主題特色
- 消費者都在哪裡購買？
- 連鎖門市
- 便利超商
- 是哪些人在買？
- 上班族
- 三餐外食族
- 健身巨巨
- 餐點在意的要素
- 食材是否新鮮
- 是否為加工再製品
- 人工調味料多寡
- 吃健康餐的理由及需求是什麼
- 價位及優惠方案
- $150 ~ $200 區間
- 一次購買 30 份(可分次/天，並於營業日索取)
- 外送平台的合作商家
- Foodpanda
- Foodomo
- Uber Eats
把這些問題弄清楚之後，我們再來看怎麼切入這個市場。
假設健康餐的市場一年保守有 100 億好了，最受歡迎的類別是高纖蔬食和無油水煮各佔 2/5, 其他各 1/3；連鎖門市和便利超商是 7:3, 主要消費者以三餐外食族為大宗；最在意食材的新鮮度；吃健康餐的理由是減少糖、油、鈉的攝取；價格在 $200元以內為可接受範圍。主要客群是三餐外食族，但健身愛好者也佔了 2/10, 上班族週一至週五的午餐市場也佔了 3/10。
這些都分析完之後，如果我想要鎖定健身族群的市場，要在做哪些分析呢？
健身族群最主要是想攝取蛋白質、高纖維又有飽足感的東西，不一定要重訓後吃一整盒菜肉飯的餐盒。能在運動完後馬上就買到新鮮現做的餐點，所以我不會跟著做「健康餐」，而是做高纖+高蛋白捲餅、高蛋白雞蛋糕，不僅有飽足感更攝取了蛋白質。
再來我可以進一步跟健身俱樂部談合作，讓我在門口、騎樓設置一個攤位，月營業額抽取 5~20% 等。
－再了解通路
評估過市場後，也要進一步去看「通路」能否滿足這個市場，通路它包含金流、物流以及資訊流。
如果我的高蛋白捲餅有需求、供給，那要服務外縣市的健身愛好者，可以進一步和外送平台談合作。不斷地在產品上優化、改進，提供更進步的保存方法上架到電商平台；
再來是提供整合各種付款型態，搭配線上、線下通路的優惠（點數、優惠券）服務，蒐集並分析這些消費者在支付過程中的所有資料，有助於了解消費者，並發展相關的行銷定價及推廣方案，未來也能搭建自有的 CDP 平台；
最後是讓資訊更透明化，我能在 Youtube 或是線上學習平台開課，分享如何做出健康、蛋白質含量高的捲餅。
以上數字可能只是個大概，但在做一個產品前一定要先對市場有「基礎」的分析，才去挖掘消費者行為背後的需求。
針對這個需求、解決這個痛點，提出什麼樣的 Solutions 才去切入這個市場，這麽做能確保你做出來的東西可以對應到某個市場去，而不是做出來了卻不知道自己應該怎麼走下去。 不要錯把需求當做市場，需求只是市場的一部份，有人真正願意為你所做的產品掏錢出來才是商業的基礎。
接下來，我們進一步來辨識產品在市場上的切入點，藉以來滿足我們受眾的需求。
痛點（恐懼）
你的產品要有大量的使用者那麼要先解決客戶的痛點。
產品的痛點不代表需求，不是滿足使用者的需求就是解決客戶的痛點，正確來說痛點是使用者沒用這個東西會死、天會塌下來的感覺，它是一種憤怒和恐懼。
例如：
- 沒有實支實付的保險就沒辦法付短時間負擔起醫療手術費用
- 一間 1,000 人的公司沒有財務系統，那老闆就得多聘僱幾位會計、財務
- 這年代當爸媽擔心小孩學業成績不好考不上好高中，上不了名校大學，所以才會有「南陽補習一條街」（然後不用幾年少子化問題及線上教育盛行應該就收得差不多了 XD
所以，痛點是利用人的內心恐懼感，進而達成行銷的目的。
癢點（憧憬中的自我幻想）
你也想成為鋼鐵人？
癢點就是滿足使用者的內心憧憬，只要你用了這個產品，你就能成為那個偶像明星、置身在美好的情境裡。
許多修圖軟體、App 都是透過癢點來滿足使用者，像是：
近期疫情嚴峻全國三級警戒，相信很多上班族都開始 WFH 或是分流工作，遠端視訊會議一定少不了的，其中：
- Gather Town，虛擬辦公 Game Boy RPG 遊戲，能夠選定角色、地圖，能根據心情更換名字、造型，雖然大家遠端工作，透過角色扮演盡情群聚，讓工作多了一份樂趣。
- IKEA虛擬美圖背景，各種空間虛擬背景，只要使用這個背景就好像住在這些美輪美奐的空間裡。體現了 IKEA 的價值觀 - 美好居家生活之外，也讓消費者心癢癢想直接買一整套主題的傢俱回家。
癢點，簡單說就是要滿足客戶想像中的自己，去達到自我滿足、一種精神上的滿足。
爽點（需求能即時滿足）
早上訂、下午到！只要在網路上購買東西，除了價格、商品真偽以外，消費者最在意的就是我買的東西何時會送到我手中？
除了線上購物之外，像是家庭刨冰機、章魚燒器具等各種生活品，都是爽點的一種。
人在「滿足」的狀態就是「爽、愉悅」，需求能夠被即時滿足，這就是爽點。
另外，遊戲建立多種爽點，去激勵玩家達到上癮效果，也會提供各種挑戰、獎勵回饋。近年來很多 B2C 軟體領域的產品也都圍繞在 Gamification 去做體驗設計。
B2B 產品注重痛點；B2C 則是爽點
B2C(Client, User) 和 B2B(Business) 注重不同的層面和切入點，但其實這有非常多地方可以探討，之後我會紀錄在另一篇文章。
我的觀察是這樣，2008年金融海嘯後全球產業開始以科技為主金融及其他產業為輔，從那時候開始進入創業時代，創業者都是想解決自身遇到的問題走向這條路，而他人的問題也有可能是你我遇到的問題 （B2C）。例如我們生活中常常用到一些小工具，只要感受到滿足 （爽點） 基本上錢就掏出來了，這是 B2C。
那 B2B 呢？你的產品面對的不是你我單一個用戶而已，而是一整間公司包含上上下下的部門、員工，有時候你的需求方到底是出錢的老闆還是使用這產品的員工？光是 User Interview（用戶訪談）可能就要花一段時間了。
那所以 B2C 產品比較好做嗎？倒不是，因為不管 2B, 2C 都有各自會面臨到的問題需要解決，但如果你的產品可以解決對方的問題、消除用戶的恐懼（痛點），基本上就成功一半了，後續把客服、營運、客製化、售後服務、用戶回饋並改善做好，你的 2B 產品不見得沒市場，有時候售出後的其他服務反而更賺錢。
用戶思維就是搞懂用戶情緒
無論是 B2B 還是 B2C 的產品，我們會用各種方式去發現「用戶價值」，像是數據的量化及質化研究、市場及競品分析等。
這些都是很好的方式，但別忘了從「使用者的角度」出發去思考，你產品的 Solutions 到底打中了哪個點（痛點、癢點、爽點）？
一旦 PM 認知到每個 Solutions 帶給用戶什麼樣的情緒，才有可能規劃出滿足用戶價值的產品。